Omercado atacadista se defronta com um cenário desafiador, pois está sujeito aconstantes mudanças e precisa se adaptar a elas. Para isso, a equipe de vendas,que é um dos motores da operação, precisa se reciclar constantemente a fim depoder atender de maneira eficiente às demandas desse mercado.

“Venderé se expor ao novo dia após dia. Se o vendedor não está aprendendo, seuconcorrente está. Um vendedor com informações terá argumentos novos eessenciais para obter o sucesso de vendas”, afirma o professor Jair Santos, palestrante e consultor corporativo.

Omesmo princípio também servir para as empresas, que terão de se tornar escolasem tempo integral e entender o treinamento não como um momento dentro da buscados resultados, mas como um processo contínuo. Para treinar uma equipe, épreciso que esse treinamento seja parte do planejamento estratégico da empresa.

“Obom treinamento sempre é elaborado respeitando-se as características do mercadoonde os vendedores atuam, seu estágio de desenvolvimento e as metas específicasque eles pretendem alcançar. Para que tudo isso passe a acontecer, todos os quese encontram em cargos de gestão, as pessoas que tem poder para decidir,deverão se capacitar, se preparar para tornar professores de suas equipes”,ensina Santos.

Hámuitos livros e cursos sobre negociação no mercado, o que era escasso nopassado. A ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores) temrealizado, por todo País, treinamentos por meio do Treina Vendas, que é destinadoa gerentes, coordenadores de vendas, representantes comerciais e vendedores dasempresas. São dois módulos de treinamento para lideranças, com duração de oitohoras, e dois módulos para treinamento de vendedores, com duração de seishoras. O resultado tem sido o desenvolvimento de líderes treinados e dosexecutivos de vendas das empresas, inspirando participantes a buscarem oconhecimento como alavanca de resultados.

 

Negociação ajuda nodia a dia

 

Principaiscaracterísticas

-Excelente relacionamento interpessoal

-Atitude proativa

-Criatividade

-Planejamento e organização

-Ter objetivos e metas bem sucedidas

-Estar orientado para resultados

-Ser flexível e saber se adaptar às mudanças

-Agir sempre com assertividade

 

Erros comuns no processo de negociação

-Falta de planejamento

-Medo de cometer riscos

-Esperteza

-Ser um vendedor inflexível

-Pular etapas do processo para ganhar tempo: impaciência

-Falar mais do que ouvir

-Fazer uso de mentiras e blefes

-Não ser proativo em fechamento de vendas